В этом году "Росгосстрах" получил награду "BestSeller" – за высочайший уровень развития агентского канала продаж. Несмотря на цифровизацию, страховые агенты были и остаются ключевым для компании направлением.
Как новые вызовы времени меняют работу с агентами, рассказывает директор филиала "Росгосстраха" в Республике Коми Виктория Загороднюк.
- Расскажите о Вашем коллективе.
- На сегодняшний день в филиале "Росгосстраха" в Республике Коми работает 230 человек, из них 185 – это агенты. По специализации у нас три направления: розничное, корпоративное, партнерское. Исторически так сложилось, что именно розничный канал является локомотивом бизнеса филиала в регионе, на его долю приходится более 50% объема всех страховых премий. И именно розничный канал в сложные периоды в стране, будь то финансовые кризисы, коронавирус и т.п. помогает сохранить финансовую устойчивость бизнеса.
Розничный канал – это прежде всего агентская сеть. Наши агенты - уникальное явление, которое хотя и уходит своими корнями в СССР, но в последние годы существенно видоизменилось, адаптировалось к современным реалиям и идет в ногу со временем. Средний возраст наших агентов – 45 лет, это зрелые люди с богатым жизненным опытом, имеющие большой круг знакомых и клиентов. Самому взрослому агенту – 70 лет, самому молодому – 18. Самый большой стаж работы в "Росгосстрахе" среди агентов – 48 лет. У 30 человек опыт работы в нашей компании - более 20 лет. Эти агенты – наш золотой фонд. Преданные компании, надежные, отзывчивые, работоспособные и очень клиентоориентированные.
Лозунг "Росгосстраха" - "Вместе со страной". И агенты действительно вместе с людьми, со страной. Практически у каждого агента есть своя история, когда для их клиента в трудной жизненной ситуации - будь то серьезная травма, пожар или ущерб автотранспорту именно страховка стала спасательным кругом, который действительно помог выбраться из сложившейся ситуации. Часто бывает, что люди сначала отказываются страховаться, выдвигая свои доводы и возражения, но агенты методично объясняют, как важно иметь такую финансовую подушку безопасности, как страховой полис. И когда что-то случается, люди благодарны своему агенту за то, что тот смог достучаться до них и заключить страховой договор.
- Есть ли среди агентов мужчины или это женская работа?
- По составу нашего филиала 85% агентов - это женщины, 15% - мужчины. Агенты делятся на три категории: первая - это агенты, продающие добровольные виды страхования; вторая – агенты, специализирующиеся на ОСАГО; третья - универсальные агенты, которые продают и ОСАГО, и добровольные виды страхования. Так вот, агенты-мужчины в основном специализируются на ОСАГО и моторных видах страхования. А женщины-агенты, как правило, могут быть универсалами или специализироваться на добровольных видах страхования. Такие продажи, конечно, требуют терпения, упорства и настойчивости – тех качеств, которые так присущи нашим женщинам. Справедливости ради надо сказать, что у нас есть мужчины-агенты, которые тоже могут продавать все, но их очень мало.
- Как цифровизация повлияла на работу агентов?
- За последнее время рынок страхования существенно изменился: люди уходят в онлайн, им привычнее получать услуги, не выходя из дома. Мир меняется, меняемся и мы. "Росгосстрах" предоставляет своим агентам все инструменты для работы онлайн. Агенты прекрасно освоили программы и могут дистанционно оформить практически любой полис. Если нужно специальное решение для клиента, например, по страхованию имущества (дом, квартира), когда нужен выход на объект страхования, то у нас для агентов есть современные программы по осмотру имущества с подсказками по алгоритму действий. Новое поколение агентов активно использует социальные сети для формирования своей клиентской базы. Но и классические продажи никто не отменял: с весны по осень мы активно практикуем полевые выходы по страхованию имущества и других добровольных видов страхования, и в "полях" весьма востребованы, особенно для клиентов из числа старшего поколения, бланки полисов с рукописным заполнением. Новые технологии продаж органично переплетаются с проверенными временем прямыми продажами с оформлением на бланках.
- Кто эффективней в сфере страхования - молодые сотрудники или люди старшего возраста?
- Если сравнивать агентов опытных и молодых, то, конечно, у опытных агентов большой клиентский портфель, наработанный годами, который увеличивается, в том числе, и за счет рекомендаций. Опытных агентов знают, им доверяют, и поэтому им проще быть успешными в продажах. Но у молодых агентов больше драйва, другие подходы к коммуникациям, они легче на подъем, активно используют социальные сети, они могут быть успешными в среде молодых людей. В любом случае, залог успеха работы агента, независимо от опыта работы, – это нацеленность на результат. Активные агенты, при свободном графике работы могут иметь весьма неплохой заработок. Успешные агенты у нас зарабатывают от 100 тыс. рублей в месяц.
- Каким образом осуществляется поддержка агентов?
- Система мотивации агентов в компании очень гибкая и предусматривает повышение комиссионного вознаграждения за заключение договоров страхования при достижении определенных порогов. Также существует квартальное, годовое премирование. В компании большое внимание уделяется обучению агентов. Формат обучений различный: и очное, и дистанционное, и в социальных сетях, одним словом, на любой вкус и любую потребность. Для дополнительной мотивации агентов проводятся различные конкурсы, мероприятия. Лучших агентов мы ежегодно чествуем на торжественном мероприятии ко Дню страховщика. В компании агенты со сборами по страхованию имущества свыше 1 млн рублей в год входят в "Клуб лучших", которых дополнительно поощряют наградами и ценными подарками - в Коми у нас 12 таких агентов. Ежегодно детям агентов к Новому году компания дарит новогодние подарки.
Мы очень ценим своих агентов и хотим, чтобы их было больше. Поэтому приглашаем к нам в команду на позицию страхового агента людей, для которых важно работать в большой успешной компании и которые хотят реализовать себя в страховом бизнесе.
